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只鋪貨,不跟進動作,產品不動銷(下)
公司資訊  加入時間:2020/6/8 10:56:28  admin  點擊:133 相關信息

消費者拉動

鋪貨時如果鋪貨阻力太大,我們也可以考慮先從啟動消費者入手,直接在終端消費者身上下功夫,激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者,終端售點對該產品就有了好銷的預期,他們就會聞風而動,要求經銷該產品,這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。

具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行,比如,可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通,在社區進行現場售賣促銷活動,在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息,同時,把當天的銷售利潤歸終端所有,通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷, 從而刺激終端進貨。

廣告刺激

通過廣告來刺激終端進貨適合于實力較強的企業。廣告鋪貨的方式有兩種,一種是廣告在前,鋪貨在后,許多終端進貨比較看重有沒有廣告支持,在鋪貨的時候可告知終端,現在正在進行廣告宣傳,讓終端樹立信心,通過廣告可以讓終端看到企業的實力和操作市場的決心。

同時,通過廣告也使消費者了解產品,了解品牌,使消費者產生需求,從而拉動消費,并能促使一些終端主動要求鋪貨。但是,提前打廣告風險比較大,如果鋪貨不順利,就會造成大量的廣告資源浪費。另一種是鋪貨在前,廣告在后,雖然這樣風險小,廣告浪費少,但鋪貨阻力很大,對終端的承諾也就是企業將有廣告投放來拉動銷售,終端還是存在很大疑慮的。廣告鋪貨要結合企業的實力進行,要把握好鋪貨和廣告的“度。

“托“引誘

在屢次鋪貨受阻后,企業可以采取借“拖”引誘的方式進行鋪貨,企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品,并表示想購買,問的次數多了,店家就對這產品有了印象,感覺這產品應該好賣,這時銷售人員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業干脆就把產品買回來,造成產品暢銷的假象,以減小鋪貨阻力。

以勤動之

許多鋪貨人員在遇到終端拒絕后,就對該終端失去了信心,以后鋪貨可能就不會光顧該終端。在鋪貨時,與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素,鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端,可能就很容易實現鋪貨。

俗語說“一回生,二回熟,三回見面就是朋友”,在鋪貨受阻后,鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通,拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情,比如整理貨架,打掃衛生等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端,從而可實現順利鋪貨。

推廣隊造勢

鋪貨的時候,可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨,通過鋪貨車隊的游街造勢,對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前,可先采取車隊游街的方式,在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳,車體要有統一的產品廣告宣傳,允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球,要營造宣傳的氣氛,產生轟動效應。

通過車隊游街可以對終端產生影響,對品牌混個眼熟。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨,要對團隊成員進行明確分工,通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。

 

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