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只鋪貨,不跟進動作,產品不動銷(上)
公司資訊  加入時間:2020/6/8 10:54:51  admin  點擊:128 相關信息

 

寶潔公司曾說過:你是世界上最好的產品,有最好的廣告支持,如果消費者不能在售點買到它們,就無法完成銷售!

終端鋪貨的重要性不言而喻,但鋪貨并不是企業或經銷商想鋪就能把貨順利鋪下去的,鋪貨的產品、鋪貨人員的能力、終端阻力等種種因素決定著鋪貨的結果,但最關鍵的還是要有正確的鋪貨策略與戰術,思路決定出路,策略對路,鋪貨工作就成功了一半,戰術對路,鋪貨必定水到渠成。

那么,在營銷實戰中,可以采取哪些策略來有效減小鋪貨阻力呢?下面的10個鋪貨基礎戰術,是每個營銷人必須掌握的核心技能,終端鋪貨正所謂:戰術不對,一切白費!而戰術的組合,就看營銷人的水平高低了。

鋪貨獎勵

中國人講究“禮尚往來”,針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下,很多終端進貨看重的并不是企業的產品和品牌,而是鋪貨附帶的優惠政策。在產品上市階段,企業協同經銷商主動出擊,并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵,從而拉動終端店進貨。

如果按獎勵方式來進行分類,鋪貨獎勵有很多種,比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。

先易后難

在鋪貨過程中如果阻力太大,要善于結合鋪貨過程進行分析研究,通過初次的鋪貨試點要總結,哪些類型終端容易鋪,哪些市場區域容易鋪,可以采取先易后難的鋪貨策略,在鋪貨渠道上避開競爭,注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網點,開辟新的銷售渠道。

快消品一般都是多類型的終端,比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點,要結合渠道競爭情況,在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候,可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候,可以考慮從城區周遍開始鋪貨,走農村保衛城市之路。

適當鋪底

對于中小企業來說,在無法大規模投入廣告來拉動終端銷售的情況下,要想現款鋪貨是很難的,如果硬要求現款鋪貨,反而會導致銷售成本更高。在這種情況下,可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力,達到較高的鋪貨率。

也就是說,企業或經銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回,待其賣完后第二次進貨時,才要求現金交易。但鋪底數量必須嚴格限制,同時配合必要的推廣活動,使零售終端盡快產生銷售,快速進入良性循環。

以點帶面

企業可以集中資源,選擇重點終端和某區域進行突破,通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。可以先啟動終端大中型超市或賣場,樹立標桿,憑借超市的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端,樹立其它終端對產品旺銷的信心,達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。

捆綁帶動

為了減少新產品上市的鋪貨阻力,企業也可以采取捆綁帶動的策略,通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售,利用原有暢銷產品的終端來“帶貨銷售”,這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力,使新產品快速抵達零售終端,從而盡快與消費者見面。

 

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